GLOSARIO

  • Acomodo: Disposición de los productos, teniendo en cuenta su posición y espacio asignado, en el anaquel de un establecimiento comercial.
  • Árbol de decisión: Secuencia lógica y jerárquica que los Shoppers siguen durante su proceso mental de búsqueda de productos en un punto de venta.
  • Banner: Banderola o pancarta. Elemento de publicidad en internet, dispuesto en varios lugares del sitio web para llamar la atención y anunciar mensajes.
  • Brick and Mortar: Se denominan así las tiendas físicas, construidas con ladrillos y cemento. Para distinguir vs tiendas “electrónicas / digitales” sin punto de venta físico.
  • Business to Business (B2B): Modelo de negocios en el cual ambos actores del proceso de compraventa son profesionales. Los contratos entre ambos tendrán jurisdicción en tribunales mercantiles.
  • Business to Consumer (B2C): Modelo de negocios en el cual el Shopper del proceso de compraventa NO es profesional. Los contratos entre ambos tendrán jurisdicción en tribunales civiles.
  • Cabecera de góndola: Espacio AAA localizado en los extremos de las góndolas y muy utilizado para promover y aumentar el giro de productos.
  • Call-to-Action (CTA): Claim, frase o fragmento de frase, generalmente corto, estructurado para invitar a la audiencia a tomar una acción. Ejemplo: ¡Llama ya¡ o ¡Compra ahora! O ¡Pruébame hoy!
  • Canal directo: Sucede cuando la industria se relaciona directamente con el PDV o retail sin pasar por un canal indirecto.
  • Canal indirecto: Es un tipo de canal de distribución para que el producto vaya desde la industria hasta el cliente. Del canal indirecto forman parte distribuidores, brokers y mayoristas. Permite que una compañía alcance un mayor número de clientes y aumente su volumen de ventas, puede ser considerado una ventaja competitiva.
  • Categoría: Agrupación de un número limitado de productos complementarios o sustituibles, organizados según una lógica de clasificación definida por la homogeneidad de las necesidades de consumo que satisfacen.
  • Check-out: Terminal en el que están las cajas registradoras, donde se finaliza la compra. Es común indicar el tamaño de una tienda por el número de sus check-outs.
  • Check-out: Proceso de pagar en el sitio ecommerce
  • Claims o Bullets: Beneficios del producto que se comunican en el empaque, POP, sitio web, ficha técnica… para poder resaltar una ventaja de uso.
  • Cliente: Retailer o distribuidor, quien compra productos a los fabricantes para revenderlos a los Shoppers.
  • Consumidor: Usuario de un bien o servicio.
  • Conversión: La conversión es la acción de hacer pasar un usuario digital de simple internauta a prospecto. Según el objetivo planteado, la conversión se puede registrar por un simple click en un anuncio, llenar un formulario, pedir una cotización…
  • Conversion Rate: Es el ratio de personas que llegaron al objetivo de conversión planteado divido por el número total de usuarios. Ejemplo: Si mido las ventas (objetivo), la tasa de conversión será “Número de Compradores / Número de visitantes”
  • Cross-merchandising: Acciones promocionales conjuntas entre empresas diferentes que agregan valora los productos, ayudando a las dos empresas en el PDV. Las marcas y/o productos pueden ser complementarios, correlacionados o tener afinidades. Ejemplos: harina de trigo y levadura, cepillo de dientes y seda dental, pasta y salsa de tomate.
  • Degustación/Demo: Actividad promocional que le ofrece al cliente una oportunidad para que pruebe un producto alimenticio.
  • Distribuidor: Sub-canal de ventas responsable por la comercialización en grandes cantidades a revendedores minoristas, se destaca por agregar servicios de SAC, marketing y logística.
  • eCommerce: Proceso de venta de productos o servicios con una tienda en línea, digital.
  • eCommerce SEO: Search Engine Optimization. Servicio de optimización del eCommerce para poder aparecer naturalmente en el buscador llámese Google u otro. Generalmente, enfoca a una página o categoría o producto específico.
  • Efecto Acaparamiento: Efecto post promocional por el cual el cliente y el Shopper dejan de comprar unidades de un producto por haber acumulado un gran stock durante el período promocional.
  • Efecto Vaciado: Efecto pre promocional por el cual el cliente deja de comprar unidades de un producto al estar esperando para reabastecerse a menor costo durante la promoción.
  • Elasticidad precio cruzada de la demanda: Variación porcentual experimentada por la demanda de un producto ante una variación en el precio de otro producto de un uno por ciento.
  • Elasticidad precio de la demanda: Variación porcentual experimentada por la demanda de un producto ante una variación en su precio de un uno por ciento.
  • eMailing: Campaña publicitaria ejecutada por el envío de emails a los Shoppers prospectos.
  • Exhibición adicional:  Espacio donde se expone el producto, generalmente ofrece ventajas a los Shoppers por tiempo limitado. Funciona como un segundo lugar de exposición, además del espacio común. Su intención es aumentar la visibilidad del producto e impulsar las ventas.
  • Eye Tracking: Técnica de captación de Shopper Insights consistente en dotar al Shopper de unas gafas especiales que detectan donde fija su mirada y que estímulos dentro de la tienda son los que atraen su atención.
  • Folleto: Circulación periódica publicitaria ampliamente utilizada por redes minoristas o de retail, para divulgar productos de su línea que generalmente están en promoción.
  • Frentes/Facing: Cantidad de una misma variedad de productos alineada horizontal o verticalmente en el estante, dispuestos hacia la visión del cliente. La cantidad de frentes de exposición de un artículo determina la participación del producto en el estante.
  • Góndola: Lugar en el que los productos están disponibles. Dependiendo del país, es conocida como anaquel, estantería o lineal. Puede ser un estante, tótem, barra u otros tipos de soporte para exponer productos en el PDV.
  • Guía de ejecución: Manual producido por las industrias, agencias y distribuidores para guiar al equipo de campo y así lograr la mejor exposición de los productos, según lo planificado por el equipo de trade marketing.
  • HTML (Hyper Text Markup Language): Es un lenguaje de programación informática, el cual estructura una página web o una aplicación.
  • Isla: Punto extra que permite el acceso por todos lados, es común que se sitúe en los corredores centrales de los mercados.
  • KPI (KEY PERFORMANCE INDICATOR): Indicador clave de rendimiento. Los KPIs son métricas de control que sirven para medir la efectividad de los procesos internos, los resultados y el progreso con base en las metas determinadas. Deben ser definidos de acuerdo con las estrategias y los objetivos finales del negocio.
  • Key Account: Vendedor especializado que administra grandes clientes, se enfoca en maximizar el rendimiento de ventas.
  • Landing Page: Es la página que se muestra después de darle click a un enlace-link. En general, es la finalidad de la conversión, llegar a esta página.
  • Market Share: Participación de ventas de un segmento, una marca, un producto dentro de un mercado específico en términos de ventas. Es la porción que una empresa domina dentro de un contexto, un número total. Coca-Cola, por ejemplo, tiene un market share superior al 70% del mercado latinoamericano de bebidas gaseosas sin alcohol. Es diferente del share de góndola.
  • Mark-up: Incremento de un precio para obtener un margen directo (front margin). Por ejemplo Cornershop cobra un precio con un incremento para entregar los productos.
  • Mix de productos: Combinación de todos los tamaños, tipos y variedades de productos que están en un surtido y/o en la góndola, estudiada estratégicamente para satisfacer la necesidad del canal de ventas. También puede hacer referencia a la variedad de productos que todos los productos/servicios que ofrece la empresa (portafolio/cartera).
  • Mystery Shopper: Una persona o más ampliamente un estudio o levantamiento en punto de venta físico o digital. Es una mecánica de control, revisión de una ejecución o de un proceso de compra, haciéndose pasar por un Shopper real y poder asegurar que la ejecución este perfecta o detectar oportunidades de mejora. Generalmente se hace con una persona externa a la empresa, como una auditoría externa de la ejecución.
  • PDV (PUNTO DE VENTA): Lugar en el que los productos o servicios están disponibles para el Shopper, en donde ocurren las ventas.
  • Planograma: Representación gráfica del acomodo de productos, generalmente pertenecientes a una misma categoría, en un área específica de un establecimiento comercial.
  • Portafolio: También llamado “cartera de productos” es el conjunto de productos que son ofrecidos por una misma empresa para su venta.
  • Publicidad: Actividades en medios masivos de TV, Radio, Prensa, Revistas, POP, cuyo objetivo es desarrollar el posicionamiento de las marcas
  • Reducciones Temporales de Precio – TPR: Descuentos temporales para planes residuales por descontinuación de algún producto, promociones en precio para impulsar alguna marca con problemas graves de perdida de mercado.
  • Retail: Es la venta en grandes cantidades a muchos compradores diferentes, es la venta al por menor o al detalle.
  • Retail Environment: Es el canal o formato de tienda al cual pertenece un establecimiento comercial, atendiendo a parámetros tales como superficie de ventas, tipología de surtido, Shopper objetivo, etc.
  • Retailer: Distribuidor, Cadena o Tienda
  • ROI (RETURN ON INVESTMENT): Retorno sobre la Inversión. Sirve para medir los resultados, relacionando el margen adicional obtenido o perdido y lo que se ha invertido en los esfuerzos de Marketing.
  • Rotación: Término que se utiliza para medir el tiempo de entrada y salida de un producto del stock o góndola. También se le conoce como giro.
  • Sampling: Muestra gratis. Versión del producto en cantidad reducida, y se distribuye gratuitamente a los consumidores para motivar a que se pruebe el producto.
  • SELL-IN: Proceso de venta del fabricante al distribuidor o a los canales de venta, destinado al stock de las tiendas. Esta negociación es realizada por el departamento comercial.
  • SELL-OUT: Proceso de venta de los productos de los canales de venta al shopper. Ocurre después del sell-in y tiene relación directa con el trade marketing.
  • SKU (STOCK KEEPING UNIT): Código que identifica un determinado producto específico que forma parte de un portafolio o cartera.
  • Scorecard: Cuadro de mandos compuesto de una selección de indicadores que evalúan el éxito las estrategias de una empresa en la consecución de sus objetivos.
  • Scouting: Acción de dar un recorrido a un punto de venta físico o en línea para levantar información de productos, activación, acomodo… sin la intención de comprar. = Store check.
  • SEM: Search Engine Marketing: Pago de anuncios em motores de búsqueda para aparecer em la parte alta de la lista de resultados. Aparece como “Anuncio”.
  • SEO: Search Engine Optimization. Es un conjunto de estrategias y tácticas de construcción de un sitio web para poder aparecer naturalmente en las búsquedas dentro de un Motor de Búsqueda.
  • SERP: Search Engine Result Page. Es la página que enlista todos los resultados de una búsqueda en un motor de búsqueda.
  • Share de góndola: Shelf space, Share of Shelf o participación de anaquel. Espacio o presencia garantizada que un segmento, un producto, una marca, un fabricante vs el espacio total de la categoría, de su segmento…
  • Shopper Insight: Hallazgo de los aspectos ocultos de la forma de pensar, sentir y actuar de los compradores de un producto.
  • Shopper: Persona que entra en una tienda con la intención de comprar algún producto.
  • SMO: Social Media Optimization. . Es un conjunto de estrategias y tácticas de construcción de una página de social media (Facebook, Youtube, Instagram…) para poder aparecer naturalmente en las búsquedas dentro de un Motor de Búsqueda.
  • Store Check: Acción de dar un recorrido a un punto de venta físico o en línea para levantar información de productos, activación, acomodo… sin la intención de comprar. = Scouting.
  • Surtido: Conjunto de artículos de distintas marcas que un establecimiento comercial ofrece a la venta.
  • Trade Marketing: Práctica B2B enfocada en los canales de distribución que tiene como prioridad definir las mejores estrategias de venta dentro de los PDVs para satisfacer las demandas específicas del shopper. Conjunto de prácticas planificadas y ejecutadas por la industria, con el objetivo de aumentar las ventas y optimizar la actuación de los canales de distribución.
  • Tráfico orgánico: Un shopper busca en un Motor de Búsqueda (Search engine), ejemplo Google, y llega “orgánicamente” a una página sin que la página haya tenido que crear una publicidad o pagar un anuncio.
  • URL: Uniform Resource Locator. Es la dirección específica que se asigna a cada uno de los recursos disponibles en la red con la finalidad de que estos puedan ser localizados o identificados.

 

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